第五周 策略

30.周一,上午八点四十分

两百多位客户陆续进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅,在签到处凭请柬领取胸牌后进入会议室。销售人员们亲自在大门口迎接重要客户,将他们直接请进贵宾室。周锐在签到处与每个进来的客户打着招呼,并仔细看着他们投入名片盒的名片。九点的会议马上就要开始了,周锐放下心来:几乎所有重要的客户都来了。这个研讨会在策划的三周之后终于开幕了,能否在会议中给客户留下良好的印象,并找到足够的销售机会是决定能否完成任务的又一个关键。

周锐独自来到讲台后面的音响室,这是他的习惯。每次在开始重要演讲前,周锐都要静静地回顾一下内容,一精一心设计每个手势和用词。他看看时间,再次整理了一下自己的西服和挂在胸口的胸牌并深吸了一口气,这是周锐上台前的习惯。当主持人讲完开场白之后,周锐快速走上前台,站定后向会议全场看去,,此时客户们大多数已经进入会场,还在三五成群互相打着招呼。随着音乐的停止,他们看见周锐站在讲台中间,意识到会议即将开始,便自觉地坐回到自己的座位,会议厅逐渐安静了下来。

林佳玲坐在前排右侧的座位上,从这个角度可以清晰地看到周锐的每个细小的动作。他西服笔挺,一条鲜艳的红色领带很质感地系在衬衣的领口。当他上场的时候,面对大家展开双臂,用柔和并带着微笑的目光和每个人接触,林佳玲明显感觉到对方的一种亲和的吸引力从讲台上辐射过来。

“欢迎大家光临今天的研讨会,我占用三十分钟的时间为大家简单介绍一下捷科公司。在我开始之前想做个小测验,大家知道捷科成立多少年了吗?”周锐停下来,挥挥手中准备好的作为礼品的MP3,会场中一片寂静,终于,有一个声音从听众中传出:“二十年。”

“不对,没有那么老。”周锐笑着回答。

“十六年?”

“对了。”周锐高兴地回答,将手里的MP3通过工作人员传给这位客户。

“十六年前,捷科创立于一个小小的大学宿舍,现在捷科已经成为全球最大的信息系统供应商之一。根据《财富》杂志的调查,捷科已经进入全球企业一百强,这是唯一一家在成立后的十六年内,进入全球一百强的IT公司。这么多客户选择捷科,其中的原因是什么呢?我现在很荣幸地为大家介绍捷科的经营模一式,以及这种模一式为您带来的益处和价值。”

林佳玲入神地听着,她自己也经常介绍公司,但周锐的介绍方法与通常的讲法不一样。他用几个小问题像个钩子一样成功地抓住了客户的好奇心,然后又用一个个小故事穿插在整个介绍之中,林佳玲听得津津有味。周锐的演讲在热烈的掌声中结束,主持人又将林佳玲请上讲台。林佳玲有心要和周锐比试一下,全身卯足了劲儿,看听众给自己的掌声能否超过给周锐的。

自助午餐之后,周锐将所有的团队成员集合在一起,急切地打探会议的效果。林佳玲是会议的组织者,也参加了进来。

“大家觉得效果怎么样?对销售有帮助吗?”周锐问每个人。

肖芸第一个回答:“我刚才吃饭的时候,和我的客户聊过了,他们都很满意,尤其是林佳玲的内容,他们觉得帮助很大。”

方威补充着夸奖林佳玲:“经信银行信息中心、市场部和财务部的工程师们都来了,他们觉得我的午餐很好,林佳玲讲得更好。”

“效果好不好,还要看反馈表。我已经将结果统计出来了。”周锐手中拿着反馈表,停顿了一下直到大家都安静下来朝他望来:“共收到198个客户的反馈表,百分之五十七选择满意,百分之四十三选择非常满意,满意度为百分之百。让我们向林佳玲表示感谢,她为我们安排了一场完美的市场活动。”

大家听到结果都朝林佳玲鼓起掌来,然后等周锐继续介绍:“在反馈表中,百分之六十的客户表示最近有采购机会,我将这些销售机会的金额作了统计,总共有数千万的销售机会。而且百分之九十以上的客户希望我们与他们联系。”周锐停下来用更缓慢、更深沉的声音说:“在这周之前,我们不认识客户,看不到机会,也看不清方向,今天我们成功地将客户约了出来,在反馈表中,他们告诉我们各自的采购计划,现在我们找到了明确的目标,只要抓住这些机会就能完成任务。从现在开始,我只有一个要求,就是请大家泡在客户那边,直到将一个一个的订单签回来,这是我们大家完成销售任务的唯一的机会。”

周锐与自己的每个团队成员对视着,试图用目光激起他们内心的斗志:“虽然我们现在业绩垫底,但是我们既不是孬种也不低人一等,更不是人人可以瞧不起的失败者,我们有能力而且有决心达成自己的目标。我不多说了,一切看大家的行动。”

林佳玲心中也被这些话激起了斗志,她看到销售人员心中的火花已经从他们的目光中跳跃出来,他们摩拳擦掌,跃跃欲试,这些人看样子要为自己的团队豁出去了。

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